36 岁从业务员做起,58 岁任董事长 董明珠:我不在乎你喜不喜欢我,我只要赢


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文章摘要:36 岁从业务员做起,58 岁任董事长 董明珠:我不在乎你喜不喜欢我,我只要赢 ,找来找三步诚信为本,捞起工作实务美国派。

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这是粥左罗的第 018 期分享



董明珠,一个在网上高频跟人干架、喜欢语出惊人的女企业家,64 岁了依然精力旺盛,像个女流氓。


其实,她的性格让其自带招黑体质,她的话常被夸大、曲解、肆意传播,人们把她当作一个笑话,一个不入流的、被移动互联网时代抛弃了、又不甘被人忘记的中老年大妈。


你所了解的董明珠,是被丑化了的,至少是不完整的。



若你真的全面了解一次董明珠,你还是不一定会喜欢她,但你不能不尊重她,中国需要更多的董明珠,也需要更多董明珠式的成功。




01

30 岁丧夫,6 年后南下打工

36 岁从业务员做起,58 岁任董事长



1954 年,董明珠生于南京,一个再普通不过的家庭。


30岁前的董明珠,虽无大富大贵,但也顺风顺水。靠自己努力,她考上安徽省芜湖干部教育学院,毕业后在一家化工研究所做行政工作。很快她又结了婚生了子,日子平淡却幸福。


1984 年,董明珠 30 岁,命运跟她开了个玩笑。那年儿子 2 岁,丈夫突然得病去逝。


30 岁丧夫,还要一人拉扯 2 岁的孩子。正常来说,董明珠这辈子不会有戏了。


然而 6 年后,董明珠要和命运搏一把。36 岁的董明珠把 8 岁的儿子托付给母亲抚养,独自一人南下闯荡。



董明珠的人生告诉我们,任何时候我们都还是有选择权的。一个开挂的人生,可能就差一次勇敢的选择:


1990 年,董明珠 36 岁。南下珠海,进入格力,做业务员。


1992 年,加入格力第 2 年,董明珠销售额破 1600 万,一个人占整个公司的 1/8。 第 3 年,个人销售额 3650 万。


1994 年,董明珠加入格力第 4 年。这一年格力内部出现严重危机,骨干业务员为了高薪集体跳槽,董明珠经受住了诱惑,坚持留在格力,随后被全票推选为公司经营部部长。


1995 年,41 岁的董明珠升为销售经理。随后格力空调产销量、销售收入、市场占有率连续 11 年均居全国首位。


2003 年,49 岁的董明珠首次当选全国人大代表。2007 年,出任格力电器股份有限公司总裁。2012 年,出任格力集团董事长,同年格力成中国首家营收破千亿家电上市企业。



2015 年,61 岁的董明珠圆梦。格力打入世界 500 强,排名家用电器类全球第一。


2017 年 1 月 10 日,董明珠荣获“2016十大经济年度人物”。2017 年 2 月 6 日,位列 2017 中国最杰出商界女性排行榜第一位。


如你所见,今年 64 岁的董明珠凭借自己的努力完成了人生大逆转。


然而,所有的看似一帆风顺,背后都有你看不见的眼泪。





02

董明珠:我也背地里哭过

但眼泪没用,你只能去战斗



董明珠 36 岁时进入的格力,当时还不叫格力,而叫海利,只是一家投产不久、年产能约 2 万台的国营空调厂,没有核心技术,只做空调组装。


作为业务员,到厂没多久,董明珠被安排负责安徽市场。


董明珠到合肥第一件事,就是追债——当地一家经销商拖欠了 42 万货款。


董明珠本可以不管这笔债务,那时候,拖欠货款是中国还不成熟的商业市场上的潜规则,何况这是前任业务员留下的烂账。


但她选择了追账。


账目很清楚,对方也很好找,但对方老总就是不理她的茬儿:“对什么账?卖完了给你钱,有什么好对的?”


董明珠问:“不对账,我怎么知道我们产品卖出去多少,库存多少?……” 这位老总截住董明珠的话头:“实话直说,你们海利的产品,根本就卖不动!”


接下来几天,董明珠天天去找这位老总。老总则摆出一副似听非听的样子,不时嗯一声。直到别人要下班时,董明珠才站起身,一个人回到旅馆。


后来,这位老总直接下了逐客令:“我还有生意要谈,就不留你吃饭了。” 董明珠锲而不舍。再后来,该老总采用回避战术,避而不见。


这更激起了董明珠的犟脾气,天天去“堵”,终于有一天把他堵在办公室,董明珠大叫:“你要么还钱,要么退货。否则从现在开始,你走到哪里我跟到哪里!”


经过 40 天斗智斗勇,饱尝冷落、戏弄和欺骗后,董明珠终于追回了属于格力的货物。那次她也留下了眼泪,因为追债太难了。


从那家公司出来,董明珠对那个老板说:我这一辈子都不会再和你做生意。


后来董明珠开始采用“先款后货”的策略。但那时候的格力在空调界寂寂无名,经销商们一听到要自己先打款,二话不说,摆手送客。


一次次碰钉子之后,董明珠走进了安徽淮南一家电器商店。经理是个中年女人,被董明珠的坦诚所打动,答应说:“先进 20 万元的货试试,好销再多进,不好销就不要了。”董明珠终于拿到了 20 万元的支票。


格力没钱打广告,最早董明珠只能动员经理发动员工,先把产品推荐给他们的亲戚朋友试用。1992 年夏天,这家商店的 20 万元空调销售一空,而且又进了一批货。从此,一张张订单接踵而来。


很快,格力在淮南的市场被打开了。同时,在芜湖、铜陵、合肥、安庆,董明珠都打开了局面。仅 1992 年,董明珠在安徽的销售额就突破 1600 万,她一个人的销售占整个公司的1/8。



回顾一路走来的经历,董明珠说:


“我们每个人都是有梦想的,其实都是很辛苦的,我经历过,相信大家的感觉都是一样的。


我平常跟别人说我很坚强,我从来不会哭,但是我相信肯定有哭过的那一次,因为只有哭过了才能体会到不容易。但是,今天我们靠眼泪是无法解决问题的,唯一的方法就是战斗。”


董明珠的好斗是出了名的,这跟她的性格有关。


然而,真正了解她的每一次斗之后,你就会发现她的斗不是像神经病、疯子一样,跟这个也吵架,跟那个也斗,不是的——


她“斗”是为了真理,是为了她的梦想和追求而去“斗”。





03

我不在乎你喜不喜欢我,我只要赢



吴晓波:会得罪人么?


董明珠:必须得罪。不得罪人,做不好事,这是肯定的。它必须是针锋相对的。我想培养一批敢说真话的人,我不希望那些人都说好听的,吹牛拍马。


吴晓波:你历史上我看你得罪过很多人?


董明珠:我得罪的这些人,我不得罪他们,我格力没有今天。


吴晓波:不会吧?


董明珠:当然!有一部分人就是掌握权力的人。



当年董明珠在安徽攻城掠地时,相邻的江苏市场,一年销售额才300多万。1992 年深秋,董明珠被派到南京开辟市场。


在南京,董明珠与日后家电连锁行业的另一巨头——苏宁的张近东相遇了。


接手江苏市场的董明珠,和“江苏五交化”达成了地区代理协议,江苏五交化前期为格力做了很多市场开拓,格力在江苏也小有了名气。


空调旺季时,苏宁的人说,“董明珠,我给你 500 万,你马上给我货。”


董明珠没拿这张 500 万的支票,她说:“我跟‘五交化’有约在先,江苏是它来代理,我不能打破这个规矩,也不能见利忘义。”


未来国内两大商业巨头——董明珠和张近东的第一次认识,就是在电话里互骂了 40 多分钟。


张近东说:“你这个家伙真不是东西,给你钱你还不要。”


董明珠回应:“不是东西我也不给你货,你要货唯一的办法,就是到‘五交化’去取货。”




2004 年 2 月,家电行业的“价格屠夫”国美,擅自将格力空调降价销售。


董明珠当时正在北京参加全国人代会,得知后直接怒了:立即停止向国美供货。


黄光裕可不是好惹的。3 月 9 日,国美北京总部向全国销售分支下令把格力清场、清库存。


双方矛盾骤然升级,关系急剧恶化,但董明珠绝不服软。很快,大中电器找上门来,与格力签下一份包销 1.8 亿元空调的年度协议。即使没有国美,格力销售额也保持了 40% 的增长率。


黄光裕非常恼火,直接并购了大中电器。从此,家电连锁行业进入国美、苏宁的双寡头时代。


然而 2006 年 3 月,在 40 亿空调的采购大单前,董明珠依然让国美、苏宁吃了闭门羹。董明珠保持一贯的销售策略:“我要定一个合理的价位。你不销我可以到别的地方去卖。”


战争到最后董明珠还是没输:商场里没有永远的敌人,也没有永远的朋友,只有永远的利润,在国美的卖场里,亦有格力空调的出售。




2009 年末,董明珠再一次被推上舆论的风口浪尖。她直接跟广州财政局干起来了。在中国敢这么干,你不得不服这个女人。


事情缘起于 2008 年 11 月 4 日。这天,广州格力在番禺中心医院 2220 万采购项目中,被评标委员会推荐为“第一候选成交供应商”。


然而 17 天后,格力却意外出局。而此前出价最高的“广东石化”斜地里杀出并中标, 但其报价足足比格力多出 444 万,而且它既不生产、也不销售空调。


董明珠维权折腾了一年多,毫无结果。然后,她做了一个惊人之举,她将广州市财政局送上了法庭。民告官总是让人捏着一把汗,更少有企业敢跟管理政府钱袋子的财政局叫板。


2010 年 2 月,正值广东省召开11届人大 3 次会议,趁广东省委书记汪洋到珠海代表团审议政府工作报告之机,董明珠直接告状,炮轰政府采购存在诸多潜规则。


汪洋对董明珠说:“告他。”一句话引发全场爆笑。


“义愤填膺啊!”汪洋如此形容董明珠的情绪,再次引发全场爆笑。汪洋表示,他将去广州市询问此事,但过问并不表示格力胜出,关键是要有公理,也可能对手质量的确比较好。


董明珠没有电影中的“秋菊”幸运,迄今她并未讨到一个说法。


但董明珠说:“我觉得这个事情的意义,并不在于格力电器有没有把这一单拿回来,这已经不现实了。最大的意义,其实是引起了人们的关注,让更多的人愿意出来讲真话。”后来这件事还推动广东省人大修改了《采购法》。




董明珠做事直截了当,不像别人会考虑方式,讲话时看对方的感受,她不会,她就是就事论事,不管任何场合,任何地点,任何时间,都会很直率说出来。


面对不理解,她说:“你不喜欢?我不在乎你喜不喜欢,我心中只有消费者和产品,我是做企业的,不是搞关系的。别人说你是个很好的人,你就能把事做好?不可能的。”


有一年,一个年销售 1.5 亿的大经销商,以为自己大得上了天,跑来格力找董明珠要特殊待遇,语气十分傲慢,一副“你得靠老子给你卖货”的嘴脸。


董明珠这种讲原则的女人,最恨这种想搞特权的下三滥,不光没答应,还直接给那人从格力经销网中除名了。


当时董明珠刚升任销售经理,位子还没坐稳,就给自己断送了 1.5 亿的大单。董明珠的回应很简单:


只要违反原则,天王老子也给我滚蛋。


六亲不认,是董明珠的一贯作风,外界都恨她恨得牙疼,但格力的投资者和员工都很爱戴她。因为大家知道,她的每一个决策,都是从公司利益出发,为了公司的发展经过充分论证后做出的决定。





04

为了成就格力,放弃8000万年薪 

她决不许任何人伤害格力



2003 年起,每个城市都想拥有一个世界 500 强,各地都想方设法跟 500 强扯上关系,因此出现了一阵国货品牌“外嫁”潮,像是小护士、中华牙膏等,都被国外有实力的外资收购,变身成了 500 强合资品牌。 


2005 年,珠海市国资委想把格力电器卖掉,这样珠海就有世界 500 强了。


当时能卖多少?9 个亿。但只要卖掉,收购方就能给董明珠开 8000 万的年薪。其实当时珠海国资委已经在跟世界 500 强企业“美国开利”对接收购计划了。


董明珠说:“这个对我来说太有诱惑了,何乐不为呢?但是我告诉对方,我不可能卖格力。我当时说,今天你是世界 500 强,未必明天我不是世界 500 强。”


董明珠悄悄去了广州找省委书记告状。 


省委的老书记听完董明珠“不能让民族品牌倒下”的汇报,当场没有说什么,但是不久省里就派了一队人马到格力电器做调查,调查了一阵子,这个出售计划就被叫停了。 


2015 年,也就是 12 年之后,董明珠带领格力进入世界 500 强。


董明珠为格力拼命几十年,身边常有人劝董明珠不要这么辛苦,保重身体更重要。


但她却说:保重身体很轻松地活到 100 岁,没有价值。如果可以创造更多价值,我宁可少活 10 年。


三十多年来,董明珠一直没有再婚,为了格力的事业,她舍弃了一个女人对于家的渴望。如今已经 64 岁的董明珠,早已习惯了一个人的生活。


从 1990 年至今,28 年了,董明珠加入格力后便从未离开过。


如今的格力已经是世界 500 强,家用电器类全球排名第一。2017 年的净利润率已经达到了15%,一年给国家纳税接近 500 亿,28 年累计为股民分红接近 800 亿


董明珠自己从中得到了什么?


2014 年两会上,董明珠自曝工资 500 万,扣完税后 200 多万。


股份呢?董明珠只有 0.73% 的格力股权。


董明珠为格力几乎奉献了自己的全部,在外界看来,格力就是董明珠的。但事实是,格力电器仍属于珠海市国资委。当时珠海投资 3000 万,但是现在回报早已超过了 300亿。


董明珠称:格力遇到困难的时候找国资委,国资委不搭理,让我们自己解决。但是遇到利益问题的时候,珠海政府手就伸的很长,什么政府决定、国资委要求,可能就会出来这些。


而且,2016 年 10 月 18 日,珠海国资委还以上市公司和所属集团的董事长不能兼任为由,免去了董明珠的格力集团董事长的职务。只让其担任珠海格力电器股份有限公司董事长、总裁。


董明珠直言:朋友都是锦上添花,雪中送炭的人少。


但不管怎样这样,董明珠从来没有不爱格力。


谈及自己和格力的关系,董明珠称:没有格力没有我,当然没有我也没有格力。


记者问她,是不是已经把格力当作自己的孩子。董明珠回答:我不是这样看格力这个品牌的,我坐的这个位置决定了我对格力的责任,作为公司的一把手,我绝对不能让格力有任何伤害。


股东大会上、各种论坛上、各种演讲中,她不会放过任何一个推销格力的机会。


而且,任何有关格力的坏话,董大姐都表示:不能忍!


2014 年的股民大会上,一位投资人给董明珠提意见:一个月之前,我想在网上商城买一个冰箱,但是我发现网上商城居然没有售前服务,然后我折腾了半天,我找不到任何一个帮助,所以就是最后我只能买了海尔,确实很失望的。 


董明珠回答:我们电商服务稍微存在这样那样的问题,我是完全接受的。但是唯一不能接受就是你不应该买海尔,所以我反过来给你提意见,你赶紧把海尔退掉。 





05

一个强硬的企业家,一个彪悍的女人

但别忘了,她也是一个母亲



吴晓波:这么多年做企业,你有觉得遗憾的事儿么?


董明珠声音突然温柔了许多:遗憾啊,你说遗憾的话,可能就是从情感上来说,比如家庭的照顾欠缺了,父母的陪伴时间过少啊。但全世界的人,一定有一小部分人不陪伴父母,才让那么多人能陪伴父母。


因为格力,董明珠确实在家庭上留下很多遗憾。


1995 年格力空调全国货源紧张,一个经销商找到董明珠的哥哥,希望通过他的关系拿到 3000 多万元的格力空调,按 2% 提成给他。经不起诱惑,哥哥从南京赶到珠海,却被董明珠拒之门外。


直到现在,董明珠的哥哥仍不认这个妹妹。

谈及此事,她的脸上闪过一丝落寞。



因为工作太忙,她给儿子的关爱也极其有限。


刚去格力时,她儿子东东正读小学 2 年级。那时她妈妈帮她照看孩子。只有出差时,董明珠才能有时间回家看看儿子。每次回家,孩子也不说话,只是像个小猫一样依偎着她,仿佛只要一松手,妈妈就会离开他。外婆让他早点睡觉,他就拼命摇头,说自己不困。但只要董明珠说:“快去睡吧,妈妈一会儿去陪你。”他就“刷”地一下子蹿到床上去。


有一次董明珠要出差,出门后发现东西落在家里,就赶紧返回去拿。经过儿子房间,她想把被子打开再看儿子一眼,结果她掀开被子发现,儿子在被子里已哭得满脸鼻涕和眼泪。


董明珠的心一下子被揪紧了,澳门赌球网|线上赌球网|皇冠赌球网:那一刻,她意识到自己作为一个母亲,给予儿子的太少了。东东看到母亲又回来了,赶紧把眼泪擦干,还装着笑说:“妈妈你快走吧,我没事的,我没事的。”


这一幕,深深地刻在了董明珠的心里,那是她一生都挥之不去的痛。


东东 12 岁时第一次坐飞机,他问妈妈,乘飞机那天能不能送他。她说不行,没时间。儿子又问,能不能让董明珠的同事去送他,也被拒绝了。


东东到了目的地,格力的工作人员去接他。同事在电话里告诉董明珠,孩子是从机场里冲出来的。那是孩子的不安全感所致。


多年后,回忆起这段往事的董明珠感慨:“自己当时确实挺残酷,那时广州机场比较乱,孩子又小,让他一个人从珠海乘车到广州机场坐飞机,真是难为他。”


今天,董明珠对“高处不胜寒”这句话有了更丰富的体会:“所谓不胜寒,更多表现在不能跟一个普通人一样,不能犯错误。必须放弃很多的个人利益。”


董明珠目前最大的快乐,是看格力的销售数据增长。


吴晓波:你现在每天这么努力工作,你快乐么?


董明珠:快乐啊,我每次打赢了仗多快乐啊。你看他们报告不断传来,说加拿大拿了多少多少单,中东拿了多少单,都是我们的光伏空调,怎么会不快乐呢?是一种享受,你很自豪。




 视 频 彩 蛋 


《董明珠央视开讲:女人,要对自己狠一点》




 Reference:


1.《30岁丧夫,36岁南下打工,放弃8000万年薪,董明珠为格力耗尽一生,图的啥?》BY 粥左罗,来源@毒舌科技

2.《董明珠:女人不强天不容》BY 薛芳来源,来源@南方周末

3.《董明珠还想再干一届》BY 荣大一姐,来源@老道消息

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